Der Point of Sale spielt eine entscheidende Rolle für den Verkaufserfolg von Produkten. Ein Produkt kann noch so augenfällig originell und werbewirksam verpackt sein, wenn es nicht richtig am POS positioniert wird, müssen Umsatzeinbußen in Kauf genommen werden. Kennt man allerdings die unbewussten Verhaltensweisen der Kunden und beachtetet die wesentlichen Mechanismen, können Produkte erfolgreicher vermarktet werden. Dabei ist eine geschickte Dramaturgie des Verkaufsraumes und der Warenpräsentation zu beachten – gefolgt von Faktoren wie Licht, Geruch und Musik.

Klar strukturierte und orientierungsfreundliche Eingangssituation

Um das Motiv- und Emotionssystem des Konsumenten positiv zu beeinflussen, darf kein Eingangs-Stress entstehen. Der Eingangsbereich sollte eine übersichtliche Wegeführung offenbaren und keineswegs mit unzähligen Sonderaktionen zugestellt sein. Das führt sonst zum so genannten „Tunnelblick“ und letztendlich dazu, dass Konsumenten weit weniger kaufen. Wenn Kunden einen Verkaufsraum betreten, müssen sie in beste Einkaufsstimmung versetzt werden. Aus diesem Grund befindet sich auch die Obst- und Gemüseabteilung in der Eingangszone. Die natürliche Farben- und Genussvielfalt stimuliert nicht nur den Appetit, sondern dient auch als positiver Bezugsanker für den weiteren Einkauf.

Mental-Maps – die unbewussten Landkarten im Kopf

Bei der Planung von Verkaufsräumen mit einer klar strukturierten Wegeführung und überschaubaren Aktionsinseln darf auch nicht die Tatsache außer Acht gelassen werden, dass wir in unserem Orientierungs- und Bewegungsverhalten einen starken Rechtsdrall verankert haben. Studien zufolge zieht es zwei Drittel aller Kunden am POS stärker nach rechts, d.h. sie blicken, greifen und bewegen sich vorwiegend nach rechts. Darüber hinaus geht auch die Mehrheit aller Konsumenten ganz ohne Einkaufszettel shoppen. In unserem Kopf existiert ein unbewusster Plan in Form von „Orientierungs-Landkarten“, die uns ad hoc vorgeben, was eingekauft werden soll. Wichtige Tagesgewohnheiten wie Frühstück, Mittagessen und Abendbrot sind als festes Programm automatisch in unserem Gehirn abgespeichert. Aus diesem Grund ist auch das Warensortiment in einem gut sortierten Geschäft nach diesem Schema angeordnet – sprich Kaffee, Tee, Konfitüre, Brot, Konserven, Fleisch, Fisch, Wurst, Käse, Getränke, Süßwaren, Knabbergebäck und ganz zum Schluss Tiernahrung sowie Pflegeprodukte & Co. Aber auch Assoziationen wie „zum Wein passt Salzgebäck“ können geschickt bei der Warenpräsentation genutzt werden, um zusätzliche Umsätze zu generieren.

Mit Schnäppchen wird der Jagd- und Beute-Mechanismus aktiviert

Angebote sowie Preisreduzierungen haben eine enorme Anziehungskraft auf den Konsumenten und werden als Belohnung in Form des „Haben-Wollens“ wahrgenommen. Produkte in Massenpräsentation signalisieren dabei, dass diese besonders günstig sein müssen, während Artikel, die in einer geringen Stückzahl angeboten werden, als wertiger und exklusiver eingeschätzt werden.   Preis-Inszenierungen wie rote Preisschilder, Aktionspreise, gestrichene Mondpreise und Slogans wie „Solange der Vorrat reicht“ zeigen besonders große Wirkung. Vor allem Aldi und MediaMarkt haben diese Strategie richtungsweisend in ihre Verkaufspolitik integriert. Bietet Aldi z.B. einen begehrenswerten Artikel zu äußerst günstigen Konditionen in begrenzter Stückzahl an, so wird das Jagd- und Beute-Schema der Konsumenten gezielt in Gang gesetzt.

Effektive Wahrnehmung nur in Augenhöhe

Die „Goldene Umsatzzone“ besagt, dass Produkte in Regalen nur in Augenhöhe – sprich in einer Zone von etwa 150 bis 175 cm – genauer wahrgenommen werden.  Werden Artikel in dieser Zone platziert, generieren sie wesentlich mehr Umsatz als in der so genannten „Bückzone“. Der Handel kennt diesen Wahrnehmungsfilter und setzt diesen raffiniert um, indem er die teuren Produkte mit höheren Gewinnspannen genau in die „Goldene Zone“ positioniert. Die günstigen Produkte befinden sich somit in den unteren Bereichen der Regale.

Mit Licht führen und verführen

Frisches Bio-Gemüse in satten Grüntönen, herzhafter Käse mit verlockend buttergelben Farbnuancen und saftiges Fleisch in zarten Rosatönen – das alles ist dem Einsatz spezieller Leuchtmittel zu verdanken. Licht wird bewusst eingesetzt, um das unbewusste Motiv- und Emotionen positiv zu stimmen. Die Produkte erstrahlen genau in dem Licht, wie Konsumenten es wünschen und erwarten.

Die Macht stimulierender Düfte

Es ist einfach verlockend, den Duft aromatischen Kaffees oder frisch gebackenen Brots zu genießen. Die Macht verführerischer Düfte setzt der Handel gezielt ein, um Konsumenten zu manipulieren. So wird die Luft aus Klimaanlagen mit bestimmten Gerüchen versehen, um die Verweildauer entsprechend zu steigern.

Musik – eine Frage des individuellen Geschmacks

Auch wenn Musik nicht so einflussreich wie Licht und Geruch erscheinen mag, kann sie das Kaufverhalten sowohl im positiven als auch im negativen Sinne beeinflussen. Fakt ist: Musik ist reine Geschmackssache. Dennoch kann langsame Musik den Kundenlauf bremsen. Schnelle Rhythmen hingegen beschleunigen die Einkaufsaktivitäten. Untersuchungen zufolge wird durch das Abspielen von leiser klassischer Musik das Produktsortiment in Bezug auf die Preis-Wahrnehmung als hochwertiger empfunden.

Kasse – für einen nachhaltigen Eindruck, der sich auszahlt

Die letzte Erfahrung prägt das unbewusste Konsumentenverhalten besonders stark. Ein gut strukturierter Kassenbereich, kurze Wartezeiten und freundliches Personal hinterlassen einen positiven Eindruck, der beim Kunden nachhaltig im Gehirn haften bleibt.

FAZIT:

Wird die Ware am POS für den Konsumenten wahrnehmbar sowie stimulierend in Form des „Haben-Wollens“ positioniert, können Kunden aber nur dann verstärkt zum Kauf bewegt werden, wenn Produkte auch entsprechend attraktiv verpackt sind. Verpackungen als stiller Verkäufer müssen alle Sinne gleichermaßen positiv ansprechen. Gerade brillant veredelte Verpackungen unterstreichen die Wertigkeit von Produkten, optimieren die Verkaufschancen und sorgen für Spontankäufe. Prägnant veredelte Verpackungen locken Käufer an das Produktregal und bleiben geradezu magisch in ihren Händen liegen. Verpackungen mit dem luxuriösen Look and Feel bewähren sich als wahre Umsatzmaximierer.

Lassen Sie sich von brillant veredelten Verpackungskonzepten inspirieren! Gleich unsere Schwarzwälder Edelbox mit dem facettenreichen Angebot an exklusiven Exemplar-Mustern anfordern.

Nichts mehr verpassen?

Das erwartet Sie:

  • Brancheninsights
  • Verpackungstrends und Insider-Tipps

  • Erläuterungen zu neuen Technologien

  • Experten-Know-how bei Produktion und Druck
  • Neuigkeiten aus unseren drei Unternehmensbereichen
  • Unternehmensinfos